Il mondo del commercio sta diventando sempre più digitale anche nel B2B. Come dimostra il “B2B digital commerce report 2023” di Netcomm, in Italia il 61% delle aziende B2B con un fatturato superiore ai 2 milioni di euro sono attive nel mercato e-commerce e l’incidenza dei canali digitali sul loro fatturato complessivo, pari oggi all’11%, entro i prossimi 3 anni è destinata a raggiungere quota 25%.
Non è un caso che il 13% delle aziende che attualmente non dispongono di un e-commerce B2B si dichiara pronto ad adottare questa soluzione entro i prossimi 12 mesi.
Questo cambiamento porta naturalmente con sé grandi innovazioni sul fronte dei pagamenti, aprendo nuove strade nel rapporto tra aziende. Nuovi sistemi di pagamento rappresentano leve di ingaggio e di relazione che le aziende di oggi non possono più ignorare, anche in ambito business to business.
Il panorama aziendale italiano quindi sta cambiando e anche i suoi decision maker, con un ricambio generazionale che sta portando l’esperienza di acquisto del B2C all’interno delle logiche B2B. Secondo un report di PYMNTS e American Express, infatti, emerge che il 74% degli acquirenti millennial B2B ha cambiato fornitore per una migliore esperienza di acquisto simile a quella del consumatore e tra le ragioni ci sono proprio le opzioni di pagamento.
Questi si aspettano un’esperienza di acquisto smart e innovativa esattamente come avviene per gli acquirenti del mondo consumer. Eppure, in Italia ancora poche realtà B2B hanno strutturato un’offerta in grado di rispondere alle esigenze del mercato aziendale. La tendenza è invertita se guardiamo all’estero, in cui molte realtà hanno già compreso quanto possono consolidare la relazione con i propri clienti, concedendo termini di pagamento diversi a seconda delle loro esigenze.
Le logiche nei mercati B2B e B2C sono differenti: l’universo B2B è caratterizzato da cicli di vendita più lunghi, quantità più grandi, aspettative più alte da parte del buyer. Inoltre, gli acquirenti B2B hanno due esigenze fondamentali: flessibilità dei termini di pagamento, che vengono spesso negoziati direttamente tra acquirente e venditore; sicurezza nelle procedure di acquisto, considerando anche il fatto che il valore della transazione media nel mondo B2B è molto più alto che in un contesto B2C.
Eppure, B2B e B2C hanno in comune la necessità di avere un metodo di pagamento flessibile, veloce e sicuro, alternativo o aggiuntivo ai classici sistemi di dilazione dei pagamenti. Offrire pagamenti flessibili significa offrire ai propri clienti business soluzioni di pagamento che migliorano l’esperienza di acquisto e permettono una maggiore fidelizzazione.
Applicazione più immediata è certamente l’e-commerce, in cui la fanno da padroni i grandi marketplace. Ma i pagamenti digitali sono possibili anche offline e in negozio. Vuol dire che, anche quelle aziende non completamente digitalizzate e che non hanno ancora un proprio e-commerce, posso salire sul treno dell’innovazione ed essere pionieri nel proprio settore.
Si tratta di strumenti che allargano il mercato, incrementano le vendite, diventando ormai indispensabili per differenziarsi dai competitor.
I vantaggi del Buy Now Pay Later per il B2B
Tra i sistemi di pagamento più innovativi del momento vi è senz’altro il Buy Now Pay Later, ossia “compra ora, paghi dopo”, già molto diffuso nel B2C e che sta prendendo sempre più piede anche nel mondo business. Tra le fintech in grado di integrare pagamenti innovativi all’interno di aziende B2B vi è Opyn, che propone Opyn Pay Later.
Tra i suoi vantaggi principali vi è la grande flessibilità, espressa dalla possibilità di:
- strutturare piani di pagamento 100% personalizzabili per ogni vendita, assicurando così condizioni su misura ai propri clienti business;
- scegliere che tipologia di dilazione offrire per ogni vendita, sia online che in negozio;
- richiedere e ottenere l’incasso anticipato sia al momento della creazione di un ordine sia successivamente, avendo però superato sempre i controlli di analisi creditizia.
Ma i vantaggi non riguardano soltanto per i merchant: i buyer beneficiano di un servizio di pagamento innovativo e 100% digital, possono acquistare prodotti e servizi subito, pagare gli ordini a rate o in modalità differita, con piani personalizzabili e automatizzati, senza interessi. Una vera rivoluzione che sta cambiando quindi anche il mondo B2B.
Non c’è buy now pay later senza sicurezza
Il boom del buy now pay later è dovuto ad una serie di fattori, tra cui l’evidenza che offrire opzioni di pagamento rateale o differito aiuta ad aumentare le vendite e fidelizzare i clienti.
In molti, però, temono il rischio di insolvenza. Per non perdere un’occasione di crescita del proprio business, il modo migliore è affidarsi a strumenti finanziari sicuri e accurati che aiutino a conoscere meglio i propri clienti B2B. Un esempio virtuoso è dato dall’analisi creditizia di Opyn, che in oltre 10 anni di attività ha valutato il merito creditizio di oltre 50.000 aziende.
D’altronde, per un’impresa non è facile avere una visione completa e corretta dello stato finanziario di un’altra azienda: eseguire analisi creditizie in autonomia può risultare inefficiente e dispendioso, sia a causa degli strumenti a disposizione sia per l’effort richiesto in termini di tempo e competenze.
Con Opyn Pay Later è possibile ottenere una verifica istantanea dell’affidabilità dei clienti business: in pochi secondi la piattaforma riesce a costruire un quadro preciso della situazione finanziaria dell’aziende a cui si sta proponendo un pagamento rateale o differito. Incrociando una serie di informazioni è possibile sapere subito se l’impresa è affidabile e ha quindi le caratteristiche per accedere ad Opyn Pay Later. In questo modo si abbassa radicalmente l’esposizione a frodi e perdite e i merchant possono prendere decisioni velocemente, nonché avere più tempo per dedicarsi a far crescere il proprio business.
Concretamente funziona così:
- il merchant registra il buyer su Opyn Pay Later, inserendo il suo codice fiscale o partita iva aziendale
- la piattaforma cattura centinaia di dati da fonti interne ed esterne e li elabora attraverso i propri algoritmi, sviluppati dall’esperienza di oltre 15 miliardi di crediti analizzati negli ultimi 10 anni
- per ogni azienda buyer, Opyn Pay Later svolge controlli antifrode sul numero di telefono, indirizzo email, IP, verifica la sua web reputation e tanto altro ancora.
- il tutto si svolge nell’arco di pochi secondi, trascorsi i quali, l’azienda venditrice riceve un feedback sull’affidabilità creditizia dell’azienda acquirente.
E, qualora dovessero esserci ritardi o problemi negli addebiti, Opyn Pay Later prevede anche un servizio di soft collection. Infatti altro vantaggio per i merchant è la possibilità di non dover più sollecitare i pagamenti: ciò significa che, grazie alla tecnologia, le imprese che decidono di integrarla sostengono anche meno costi amministrativi. Senza contare che non vi sono costi fissi e di setup previsti, essendo una piattaforma sviluppata totalmente in cloud.
Lo conferma anche Gianmaria Romano, CEO presso I-Tech, azienda di prodotti tech ricondizionati di alta qualità che afferma: “Con Opyn Pay Later sono più tranquillo quando propongo dei pagamenti flessibili, soprattutto ai nuovi clienti. Opyn Pay Later fa una veloce verifica creditizia sui buyer e se l’esito è positivo mi consente di inviare il link di pagamento in un attimo. In questo modo io sono più sereno e i clienti pagano comodamente.”
