Gruppo distributivo fra i più importanti a livello nazionale nella vendita al dettaglio di soluzioni per l’arredamento della casa, Mercatone Uno ha una struttura acquisti snella e funzionale, nonostante la complessità dell’assortimento. Gaetano Gasperini è direttore generale di Mercatone Uno Services, con delega alla direzione commerciale e acquisti. Con lui approfondiamo il tema dell’organizzazione dei buyer e dei category manager.
Come s’interfaccia la “periferia” (filiali) con la centrale?
I punti di vendita sono raggruppati in tre aree geografiche: Nord-Est, Nord-Ovest e Centro-Sud, coordinate da tre Operation Manager che s’interfacciano direttamente con i category manager della struttura acquisti, con l’obiettivo che quanto deciso e condiviso dalla Direzione Commerciale venga rigorosamente trasmesso ed applicato su tutta la rete.
Quanti sono i buyer e di quante categorie sono responsabili? Lavorano come category management, sono cioè anche responsabili dei risultati di vendita e delle attività di marketing/promozionali?
La struttura acquisti è composta da 8 buyer, raggruppati e coordinati da tre category manager. Il settore Arredamento è seguito da 3 buyer, il Tessile Casa & Casalinghi da 2 buyer, e 3 curano gli Elettrodomestici. I category manager, insieme ai buyer, sono responsabili di tutti i KPIs (Key performance indicators) correlati a fatturato, margini e stock. Coordinano anche le attività di marketing e promozionali per le merceologie di competenza, in linea con le strategie commerciali definite dalla direzione commerciale. I category devono anche garantire la coerenza del linguaggio di design tra le diverse merceologie e i diversi ambienti domestici per consolidare il nuovo concept strategico di Mercatone Uno basato sugli stili d’arredamento.
Avete prodotto a marchio proprio?
Al momento non sono presenti, se non in modo assolutamente marginale, all’interno delle diverse gamme di prodotto: nel mondo dell’arredamento è più comune avere linee di prodotto in esclusiva, più che vere e proprie linee di private label.
Definizione mix prezzi-promozione: su quali criteri avviene e con quale frequenza?
Il posizionamento prezzo sul core business (arredamento e complementi d’arredo) viene
mantenuto con un approccio, volendo usare una terminologia da prodotti di largo consumo, Edlp (Every day low price), tenuto conto anche che il medium principale con cui ci
relazioniamo con i nostri clienti è un catalogo, che esce tre volte all’anno, con prezzi garantiti per circa 4 mesi. Per le altre categorie merceologiche, in particolare l’area elettrodomestici, a questo approccio di base aggiungiamo anche l’utilizzo della leva promozionale, con attività mirate su base mensile.
Quanti fornitori gestite?
Il parco fornitori di Mercatone Uno conta oggi 250 partner, tutti a valenza nazionale: non
abbiamo fornitori tipicamente locali.
Quali sono i principali problemi della contrattazione industria-distribuzione?
Oggi non riscontriamo nessun problema particolare nel rapporto con i nostri partner, ma
rimangono due grandi focus nella negoziazione: il primo è il margine, argomento sempre
centrale, soprattutto in questa fase di mercato nella quale le performance dei beni durevoli soffrono in termini di crescita di volumi: i grandi player per mantenere le quote stanno sostenendo una battaglia prezzi con intensità inusuale per i beni durevoli e in particolare per il settore dell’arredamento. Il secondo focus è sull’efficienza logistica, snodo fondamentale per tutta la grande distribuzione, ma ancor più strategico per le imprese come Mercatone Uno, che trattano “grandi mobili”.
