L’opinione di Syntonia, Business Unit di DSM Group
“La gestione dell’inflazione ha pesantemente influenzato, negli ultimi tempi, il modello negoziale tra produttori di beni di largo consumo e retailer, ed altri intermediari. Lato Industria di Marca, quale roadmap è bene seguire? Questi gli item più importanti segnalati da DSM Group e dalla sua Business Unit SYNTONIA, società che affianca le Aziende CPG/FMCG in un percorso di digitalizzazione, cambiamento e focalizzazione sui risultati e l’efficacia operativa, per l’ottimizzazione della Sales Governance.”
Innanzitutto, è necessario che le aziende negozino adeguamenti dei prezzi per compensare le variazioni di costo e preservare i loro margini di profitto. A fronte della diminuzione dei volumi di vendita, è anche importante che i produttori riducano il rischio di inefficienze legate a fluttuazioni della domanda, sfruttando tutte le opportunità che si presentano.
Le politiche promozionali non possono più essere quelle di un tempo: vanno adattate per rispondere alle nuove dinamiche di prezzo, alla spinta competitiva delle PL e ai cambiamenti nelle preferenze dei consumatori causati dall’inflazione. Contestualmente, vanno ottimizzate anche le operation, per ridurre i costi attraverso, per esempio, iniziative per migliorare la previsione della domanda, così da garantire efficienza alla produzione e alla gestione della catena di approvvigionamento e logistica.
Anche differenziarsi tramite innovazione di prodotto è una buona strategia: introdurre prodotti con caratteristiche uniche o migliorare la qualità può essere un modo per mantenere i prezzi a livelli sostenibili e mitigare l’impatto dell’inflazione.
In questa situazione molto delicata, i produttori sono chiamati ad esplorare metodi per simulare e condividere nell’organizzazione la gestione delle leve volumi-prezzi. Ad esempio, devono essere messe sotto controllo tutte le condizioni contrattuali che stabiliscono cifre fisse indipendenti dalle vendite conseguite. E il domani non deve essere atteso, bensì studiato: è, infatti, necessario monitorare attentamente le tendenze di mercato e regolare dinamicamente le strategie di prezzo in risposta alle fluttuazioni dell’inflazione, cercando di condividere con il retail l’andamento del trade margin di categoria.
In generale, durante i periodi di inflazione, la flessibilità e la capacità di adattarsi alle mutevoli condizioni di mercato diventano essenziali nel modello negoziale tra produttori e retailer. La “digitalizzazione” della gestione ordinata degli elementi del pricing e l’adozione di tool per la simulazione degli impatti delle politiche commerciali rappresentano le sfide che devono essere affrontate per mantenere il controllo sui risultati delle vendite.
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