Fiorentino di nascita, classe 1961, Alessandro Bacciotti è arrivato alla direzione commerciale di Conad del Tirreno subentrando a Fiorella Bianchi, ex responsabile degli acquisti e attuale direttore generale di Conad del Tirreno. Non è solo un avvicendamento o un giro di poltrone, ma l’effetto di un cambio organizzativo che ha comportato, fra l’altro, l’assorbimento della direzione acquisti nell’attuale configurazione basata sui category manager. L’obiettivo di questa riorganizzazione era, ed è, garantire una maggiore aderenza degli acquisti, e soprattutto degli assortimenti, alle dinamiche reali delle categorie nei punti di vendita.
Come definirebbe in sintesi l’organizzazione acquisti di Conad del Tirreno?
È una struttura fondata sui category manager (17 compresi carne e ortofrutta), responsabili dell’attività commerciale relativa alla gestione di tutte leve del marketing mix e quindi dell’assortimento e dell’attività promozionale, in rapporto agli obiettivi commerciali delle categorie.
Un altro gruppo, che si interfaccia regolarmente con i category, gestisce le rotazioni e i riordini della parte continuativa e routinaria dell’attività, e fa capo alla funzione logistica.
Category e logistica rispondono a due direzioni distinte, ma in continuo dialogo. Chi determina i benchmark?
Premesso che le due direzioni hanno sempre lavorato con la massima serenità di rapporti, e con obiettivi condivisi, i category seguono i parametri AWR per il riordino automatico e gli stoccaggi: ma questo non toglie che se a un category si presenta l’opportunità o la necessità di riparametrare i benchmark, può e deve intervenire suggerendo alla logistica l’aggiornamento.
A livello di direzione generale ci sono obiettivi condivisi tra me e la direzione logistica, per armonizzare la rotazione nei magazzini alle esigenze commerciali.
Come gestite il prodotto a marchio?
Le nostre linee a marchio sono gestite e sviluppate dalla sede nazionale: nell’attuale fase di mercato questi prodotti giocano un ruolo centrale nell’assortimento, all’interno di ogni categoria. Per questo, ogni category lavora in una logica di condivisione con i colleghi di Bologna, dove si incontrano le commissioni nelle quali è presente un funzionario per ogni cooperativa: nelle commissioni viene sviluppato il prodotto a marchio, che in alcune categorie sta concentrando molto i volumi, svolgendo un ruolo di razionalizzazione degli assortimenti.
Quanto incide il prodotto a marchio sulle vendite alle casse?
Intorno al 26%. Una parte molto importante riguarda salumi e latticini, e la quota di mercato in generale aumenta nel peso variabile dove supera anche il 35%. Gli obiettivi dei prossimi tre anni prevedono un incremento di 3-4 punti percentuali del prodotto a marchio.
L’interfaccia con la centrale riguarda anche le promozioni?
Certo. Il PPN (Piano promozionale nazionale) rappresenta il 50% dei prodotti Lcc; l’altra metà viene integrata localmente con ampie prestazioni e accordi integrativi.
Tenga presente che il team del category segue anche le aziende del territorio sulle quali basiamo la strategia fondamentale, per noi, relativa al localismo: Conad del Tirreno è attivo in Sardegna, Toscana e Lazio, regioni nelle quali abbiamo un’alta incidenza di fornitori del luogo; che in Sardegna, rappresentano oltre il 32% del fatturato.
Qual è il ruolo del socio nel suo rapporto con il category?
Il socio imprenditore instaura un rapporto stretto con il category. Attraverso la partecipazione alle commissioni di cooperativa, ogni socio è coinvolto nelle scelte commerciali: le commissioni sono luoghi di confronto e discussione , all’interno dei quali si creano i migliori presupposti per lo sviluppo e per le relazioni dei soci sul loro territorio.
In mercati come la Sardegna i leader in certe categorie sono fornitori regionali strategici e per questo gestiti a livello di category. Se i soci lo ritengono opportuno, anche altri fornitori, magari non grandissimi come volumi e quote, possono diventare altrettanto decisivi.
