Sviluppare nuovi format, con assortimenti clusterizzati per canale e area; concretizzare i risultati soddisfacenti della sperimentazione della formula every day low price; dedicare un impegno maggiore e più strutturato nel biologico, viste le percentuali di crescita mostrate: queste le novità a breve di Cia (Commercianti Indipendenti Associati) Conad, che ha chiuso lo scorso anno con vendite al dettaglio pari a 1,4 miliardi di euro, il 12,3% in più rispetto al 2014. Valentino Colantuono, direttore marketing e commerciale di Cia Conad, descrive le peculiarità dell’azienda e delinea le direttrici di sviluppo. “Per il 2017 -spiega- stiamo lavorando sulla clusterizzazione degli assortimenti per format-canale e allo sviluppo di nuovi trend di consumo a livello sia di offerta sia di layout nel punto di vendita. Allo stesso tempo, la cooperativa sviluppa la propria politica commerciale su una strategia di posizionamento prezzo di lungo periodo sia nella marca commerciale (con l’operazione Bassi&Fissi) sia in quella industriale”.
Quindi le promozioni continuano a contare?
Oggi le politiche promozionali nella maniera in cui le conosciamo hanno già segnato il passo: pagano maggiormente, in termini di risultati, politiche di prezzo continuativo, anche se per comunicare convenienza in modo efficace non sono necessari solo prezzi bassi,
ma assortimenti corretti, scale prezzo che creino valore ed una corretta gestione dello scaffale, mai così importante come adesso. Il volantino al momento ha un ruolo esclusivamente tattico: i dati che leggiamo sull’efficacia delle promozioni sono evidenti. Occorre, però, ridurre il numero delle referenze e aumentare la qualità del paniere, anche perché gestire troppe referenze in promozione sta diventando un costo, non più un’opportunità.
Le opportunità, invece, sono garantite da un approccio più locale nell’offerta?
Il territorio dove operiamo mostra peculiarità diverse, non tanto in relazione alle differenti abitudini d’acquisto dei clienti, ma riguardo la presenza delle insegne che vi operano. La composizione del carrello della spesa nella nostra rete è simile nei vari territori tra largo consumo confezionato e freschi-freschissimi. Invece troviamo variabilità all’interno dei freschi-freschissimi: è più ridotta la parte ortofrutta e la macelleria in Friuli e Veneto rispetto a Romagna e Marche, maggiore invece il banco assistito salumi, latticini e gastronomia. Chiaro che, in questi segmenti, i fornitori locali hanno un peso significativo a livello di diversificazione. In generale, i nostri assortimenti si stanno sviluppando nell’ambito dell’area salute e benessere e nel tipico, nel largo consumo confezionato come in quello dei freschi.
I freschi rimangono un biglietto da visita strategico per i supermercati: state lavorando a nuovi progetti?
Sì, stiamo ripensando sia l’assortimento sia il layout; in particolare l’ortofrutta offre ampi spazi di manovra sviluppando maggiormente il secco, la IV e V gamma, ma occorre aumentare gli spazi a punto di vendita, anche nelle metrature più ridotte, cosa che i retailer in generale, con poche eccezioni, non sono riusciti finora a realizzare. Anche la macelleria offre nuove opportunità: al calo dei consumi occorre rispondere con consumatori maggiormente fidelizzati, lavorando sulla segmentazione dell’assortimento e su una maggiore capacità di servizio. Per questo, riteniamo che, per entrambi i mondi, sia il momento di inserire un’offerta bio in modo serio e strutturato.
Ma avete anche dei nuovi progetti nel cassetto ...
È vero: abbiamo intenzione di sperimentare seriamente il format Every day low price e i primi test sono incoraggianti, ma è troppo presto per parlarne. Inoltre, vogliamo accelerare lo sviluppo della nostra carta di pagamento con l’obiettivo di arrivare a 400 milioni di euro di incassi nel corso del prossimo anno.
Intanto le private label ...
Continuano a svolgere un ruolo fondamentale: sono il vero motore della nostra proposta. In quest’ottica, il Consorzio nazionale sta facendo un ottimo lavoro e sono in arrivo molti nuovi lanci.
